作為中國工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)大省之一的山東，與國內(nèi)其他區(qū)域市場一樣，同處于中國工程機(jī)械行業(yè)周期調(diào)整的巨大挑戰(zhàn)之下，且受影響程度更深。從高峰時的年銷量兩萬多臺到現(xiàn)在的四千多臺，其背后的需求和生態(tài)究竟發(fā)生了怎樣的變化？山東市場的演變也恰好印證了國內(nèi)挖掘機(jī)市場正在進(jìn)行的新一輪區(qū)域分化。

逐漸退出主流市場

2020年山東挖掘機(jī)銷量攀至新一輪高峰，全年銷量超24000臺，高居國內(nèi)挖掘機(jī)市場首位。2021年延續(xù)了2萬多臺的規(guī)模，同年7月份和11月份國內(nèi)市場份額一度逼近10%。2017年-2021年，市場上行期，山東市場挖掘機(jī)新增臺量87000多臺，接近2023年全年國內(nèi)市場的銷量。2022年和2023年連續(xù)兩年銷量腰斬，降幅在50%以上，2023年僅剩4000多臺，接近上一輪周期時2016年的銷量。進(jìn)入2024年，前3月山東地區(qū)共計銷售挖掘機(jī)1137臺，同比下降27.4%，在國內(nèi)挖掘機(jī)市場已經(jīng)下滑到了第11位。 

不同的是，上一輪周期中，山東挖掘機(jī)銷量在2011年達(dá)到頂峰（10398臺），占國內(nèi)市場份額為6.17%，2012年市場進(jìn)入下行通道后雖然銷量也是一路下滑，其市場份額卻是在逐年上升，從6%以上提高到了7%以上。即使在2015年和2016年的市場底谷中，山東的國內(nèi)市場份額也在7%以上。

2011年至今山東省挖掘機(jī)銷量及其在國內(nèi)市場的份額變化

2022年以來山東省挖掘機(jī)月度銷量及其同比變化

這一輪下行周期的調(diào)整中，山東市場的下滑幅度高于行業(yè)整體情況，其在國內(nèi)挖掘機(jī)市場的份額也從頂峰時的8%以上大幅度減少至4%左右。2023年之前山東市場份額一直是保持在6%以上，排在國內(nèi)挖掘機(jī)市場前列，現(xiàn)如今已跌出前十。2024年前三月山東地區(qū)共計銷售挖掘機(jī)1137臺，同比下降27.4%，而全部國內(nèi)市場同比下降8.26%，占國內(nèi)市場份額降至4.3%左右。

2024年3月國內(nèi)各區(qū)域市場挖掘機(jī)銷量及同比變化

從增量上講，山東已經(jīng)從主流市場退居中游市場，意味著其在國內(nèi)市場中的重要性在降低，面臨的壓力也要比其他市場更大。從區(qū)域內(nèi)部講，目前這種情形在山東市場近十五年的發(fā)展過程中是未曾有過的，而且從短期看，下行壓力還在加劇。

2024年1-3月山東市場挖掘機(jī)銷量同比下滑接近30%，但是中大型挖掘機(jī)銷量的下降幅度更大，在50%左右。在對山東市場的走訪調(diào)研中，多數(shù)代理商企業(yè)認(rèn)為未來幾年市場會在3500-4000臺的區(qū)間內(nèi)進(jìn)行筑底，一方面是過去幾年造成了大量的設(shè)備存量，另一方面是客戶的設(shè)備投資收益率仍然在下降。

需求：項目投資和房地產(chǎn)投資負(fù)增長運(yùn)行

2021年5月至2024年4月的連續(xù)36個月中，山東與全國固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）的增速和走勢基本接近，兩者都處于增速逐漸放緩的階段。2021年5月至12月，山東固定資產(chǎn)投資月均增速在9%左右，2022年在7.6%左右，2023年至今保持在5%左右。

近36個月山東省固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增長情況

同一時期，山東固定資產(chǎn)投資項目計劃總投資增速同樣在降低。其中，施工項目計劃總投資累計增速一直保持在正增長區(qū)間，但增速已經(jīng)從最高點(diǎn)16.9%（2021年12月）降低至0.2%（2024年3月）。更為嚴(yán)重的一點(diǎn)是，除2022年一年外，山東地區(qū)新開工項目計劃總投資累計增速有24個月處于負(fù)增長狀態(tài)。

2022年山東推出“十大擴(kuò)需求”行動計劃和基礎(chǔ)設(shè)施“七網(wǎng)”規(guī)劃，曾一度帶動新開工項目投資的增長，2022年1-2月，新開工項目計劃總投資累計增速高達(dá)216.1%，同年2月份和3月份挖掘機(jī)銷量短暫出現(xiàn)過兩個小高峰。這一波刺激一過，市場隨即回歸常態(tài)，2012年底新開工項目增速已經(jīng)回落到0.7%。2023年以后至今，山東新開工項目計劃總投資開始了新一輪的負(fù)增長，需求再次陷入萎縮。

基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，2020年山東完成交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資2356億元，同比增長34.6%；2021年完成2655億元，同比增長12.7%；2022年投資3084億元，同比增長16.1%；此后2023年計劃投資3100億元、2024年計劃投資3250億元，分別同比增長0.5%和4.8%。

與挖掘機(jī)產(chǎn)品密切相關(guān)的房地產(chǎn)市場則是重災(zāi)區(qū)，2021年山東累計新開工面積16572.1萬平米，2023年降至7928.39萬平方米。施工面積累計增速從2022年開始負(fù)增長，新開工施工面積累計增速除2022年2月和3月份外的其余34個月均為負(fù)增長。進(jìn)入2024年，態(tài)勢進(jìn)一步惡化，1-2月施工面積降幅首次超過10%，新開工施工面積降幅擴(kuò)大至58.6%，降幅高于全國30多個百分點(diǎn)。

近36個月山東省房地產(chǎn)投資情況

固定資產(chǎn)投資項目投資和房地產(chǎn)投資負(fù)增長運(yùn)行，導(dǎo)致終端需求不振，幾乎沒有大的增量空間，這是山東市場急劇下滑的主要原因，尤其是導(dǎo)致中大型挖掘機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品銷量的銳減。與國內(nèi)其他地區(qū)相比，山東市場的表現(xiàn)還要惡化，相同的地方可能在于目前的市場體量也是以小型挖掘機(jī)等中小型工程機(jī)械產(chǎn)品為主要支撐。

2023年小型挖掘機(jī)在國內(nèi)市場中占比上升至69%，而山東市場中僅10噸級以下微小型挖掘機(jī)產(chǎn)品的占比已高達(dá)65%左右。山東作為我國首個農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值連續(xù)多年過萬億元的農(nóng)業(yè)大省，按照《山東省高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田建設(shè)規(guī)劃（2021－2030年）》，2025年要累計建成7791萬畝，到2030年累計建成8320萬畝，過去、現(xiàn)在、未來很長一段時間這部分需求將是相對穩(wěn)定的存在。

所以山東工程機(jī)械市場再次重振雄風(fēng)，實(shí)現(xiàn)新的突破，關(guān)鍵還是要看房地產(chǎn)和基建的筑底反彈。

營造良性生態(tài)：避免成為價格洼地，保持盈利性經(jīng)營

“上一輪周期我們賣整機(jī)還有足夠的利潤，但是這一輪銷量下來了，新機(jī)我們都沒有利潤?！崩麧櫟拇蠓禄?，是本輪周期渠道端在逾期債權(quán)外面臨的更大的挑戰(zhàn)。今日工程機(jī)械智庫的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度只有約19%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài)，80%陷在虧損的泥淖中掙扎。

山東地區(qū)作為國內(nèi)工程機(jī)械市場的幾個價格洼地之一，處于這個市場的代理商企業(yè)其生存和發(fā)展?fàn)顩r更為嚴(yán)峻。少數(shù)盈利的工程機(jī)械代理商企業(yè)或依靠后市場服務(wù)，或得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（利潤相對較高的中大型挖掘機(jī)產(chǎn)品占比高），或憑借非挖掘機(jī)業(yè)務(wù)。

雖然近兩年山東省新機(jī)銷量下滑嚴(yán)重，但仍為存量大省，后市場空間仍然較大。山東省各品牌的渠道體系相對穩(wěn)定和成熟，雖不乏個別的退出者，多數(shù)企業(yè)仍然在奮力堅守并且爭取更長期的發(fā)展。

在日益嚴(yán)峻的市場形勢下，2024年年初山東省工程機(jī)械代理商協(xié)會發(fā)布《“穩(wěn)價促發(fā)展”倡議書》，代理商群體共同定下“加強(qiáng)價值競爭，減少價格競爭，保持風(fēng)險管控意識，保持盈利性經(jīng)營”的主基調(diào)。 

據(jù)悉，今年以來，山東市場已有部分企業(yè)對相應(yīng)產(chǎn)品進(jìn)行了不同程度的漲價，保護(hù)設(shè)備原有價值。也有不少企業(yè)反饋二手機(jī)追求零庫存，以舊換新的置換設(shè)備一般會在七天之內(nèi)售出以獲取更多的現(xiàn)金流。存量市場下，大家普遍認(rèn)同要好好抓后市場，對服務(wù)進(jìn)行有償收費(fèi)。但對于前期沒有持續(xù)投入和鋪墊的代理商企業(yè)而言，后市場這條路走起來并不容易而且很難立竿見影。經(jīng)營性租賃同樣被視為代理商轉(zhuǎn)型的一個必然大趨勢，但同樣需要大規(guī)模、長期的投入和更高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程及管理體系，只有極少數(shù)企業(yè)能夠在廠家充足的資金支持和完備的業(yè)務(wù)流程、管理體系保障下去開展此項業(yè)務(wù)。

無論如何，多元化經(jīng)營成為更多代理商企業(yè)的共同有效選擇。有部分代理商企業(yè)在繼續(xù)探索進(jìn)出口業(yè)務(wù)和工程施工業(yè)務(wù)，也有代理商企業(yè)開始關(guān)注到海外尤其是東南亞等地區(qū)后市場服務(wù)的廣闊空間，且已經(jīng)有代理商開始計劃在海外建立后市場服務(wù)公司；一些代理商群體繼續(xù)深入拓展特種應(yīng)用改裝和屬具等業(yè)務(wù)單元，不僅取得較好的業(yè)績，有些甚至衍生出與主機(jī)廠合作的巨大空間。還有一些代理商積極響應(yīng)國家“雙碳”戰(zhàn)略，基于再制造領(lǐng)域的資源和積累，進(jìn)行排放標(biāo)準(zhǔn)升級和“油改電”等新能源領(lǐng)域的實(shí)踐。 

最重要的是活下去。山東省區(qū)域內(nèi)的代理商群體和國內(nèi)其他地區(qū)的渠道一樣，寄希望于市場的復(fù)蘇、寄希望于需求的增加，同樣寄希望自己能健康地活下去。

在現(xiàn)階段乃至更長遠(yuǎn)的未來，各品牌代理商需要根據(jù)自身情況尋找自己的核心競爭力，因為競爭的關(guān)鍵和可持續(xù)發(fā)展的動力源歸根結(jié)底還在于商業(yè)模式的穩(wěn)健和可持續(xù)。