隨著中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的變化，設(shè)備租賃已經(jīng)逐步成為一些代理商和廠(chǎng)家的選擇，在代理商和廠(chǎng)家直接將設(shè)備租給客戶(hù)的基礎(chǔ)上，日立建機(jī)（上海）也在積極探索適合中國(guó)市場(chǎng)的租賃模式。近日，日立建機(jī)（上海）牽手卡納磨拓（中國(guó)），在租賃方向舉行戰(zhàn)略合作儀式，大膽嘗試由“廠(chǎng)家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式。這一合作進(jìn)一步豐富了日立建機(jī)推出的復(fù)合流通渠道的基本戰(zhàn)略，定義了租賃戰(zhàn)略伙伴和租賃戰(zhàn)略聯(lián)盟是必不可少的輔助渠道。這一舉措備受業(yè)界關(guān)注。

那么，日立建機(jī)戰(zhàn)略合作卡納磨拓的背后，折射出哪些變化呢？

中國(guó)市場(chǎng)將怎么變？

隨著工程承包方式的轉(zhuǎn)換及以國(guó)企央企和大型民企為中心的“輕資產(chǎn)、重效率”經(jīng)營(yíng)模式的變革，中國(guó)市場(chǎng)正面臨著從增量市場(chǎng)走向存量市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)換。也因此，近些年“租賃”成為中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)高頻詞匯之一。設(shè)備租賃主要針對(duì)存量市場(chǎng)，用戶(hù)不采購(gòu)新設(shè)備不等于不使用設(shè)備，事實(shí)上，用戶(hù)使用設(shè)備的需求是相對(duì)穩(wěn)定的，導(dǎo)致設(shè)備租賃的波動(dòng)幅度相對(duì)于設(shè)備銷(xiāo)售要小很多。租賃將逐步成為客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)工程機(jī)械配置的有力選擇，成為工程機(jī)械產(chǎn)品流通的主要模式，這也是如今日立建機(jī)積極拓展租賃業(yè)務(wù)的邏輯。

而現(xiàn)今中國(guó)的發(fā)展建設(shè)過(guò)程中，從中國(guó)工程機(jī)械租賃行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，還處在起步階段。以2018年的工程機(jī)械租賃份額來(lái)說(shuō)，在日本以及歐美先進(jìn)國(guó)家占據(jù)7成左右的規(guī)模，但是在中國(guó)本土卻只占全需求的1成。

隨著中國(guó)提出經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)性發(fā)展、“一帶一路”等國(guó)策，租賃市場(chǎng)的潛力巨大。據(jù)卡納磨拓估計(jì)，今后15年，中國(guó)的工程機(jī)械租賃市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1兆5千億日元（約近100億元人民幣），將來(lái)會(huì)涌現(xiàn)規(guī)模遠(yuǎn)超歐美租賃巨頭的企業(yè)，中國(guó)工程機(jī)械租賃還有很大的發(fā)展空間。

日立建機(jī)在怎么變？

日立建機(jī)的產(chǎn)品可靠，技術(shù)成熟，并具有自己的特點(diǎn)，但是近些年，其在中國(guó)挖掘機(jī)市場(chǎng)占比有所下降。程曉明直言，占比下降是由于市場(chǎng)上存在不健康市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀(guān)因素，雖然市場(chǎng)在發(fā)展，租賃模式在變化，而不變的是日立始終聚焦和服務(wù)于客戶(hù)，讓終端客戶(hù)把機(jī)器用得更加有效，把成本降到最低。

此次“廠(chǎng)家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式推出的原因，首先是由于終端客戶(hù)對(duì)日立設(shè)備有需求，其次卡納磨拓?fù)碛胸S富的租賃運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并且此次合作的代理商深圳美鵬在服務(wù)上具有自身價(jià)值，這種模式便應(yīng)運(yùn)而生。

程曉明表示，與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相比，租賃業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度要高很多，具體表現(xiàn)在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多、不確定性因素多、業(yè)務(wù)發(fā)生頻率高等方面。而卡納磨拓身為一家排名全球第7位的工程機(jī)械租賃公司，此次合作會(huì)給日立在租賃方面帶來(lái)更多的經(jīng)驗(yàn)。這次合作，日立建機(jī)便希望能夠在健康的市場(chǎng)管理中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

其實(shí)，日立建機(jī)已經(jīng)開(kāi)始在全球市場(chǎng)布局租賃業(yè)務(wù)。2018年5月，日立建機(jī)在歐洲推出Premium Rental計(jì)劃，為日立建機(jī)（歐洲）租賃合資公司設(shè)備投資1100萬(wàn)歐元，計(jì)劃2020年將投資增長(zhǎng)至1億歐元，租賃車(chē)隊(duì)達(dá)到1000臺(tái)；2018年8月，日立建機(jī)擴(kuò)張了北美租賃業(yè)務(wù)，收購(gòu)北美租賃公司Acme Lift 33.3%的股份，并計(jì)劃在A(yíng)cme原有高空作業(yè)平臺(tái)、伸縮臂叉裝機(jī)和空氣壓縮機(jī)的基礎(chǔ)上增加日立土方設(shè)備，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)多樣性需求；2019年5月日立建機(jī)在英國(guó)投資租賃公司Synergy Hire，公司將提供日立挖機(jī)和破碎錘租賃業(yè)務(wù)，租賃車(chē)隊(duì)主要定位于較為火爆的小挖和中挖市場(chǎng)，主打?qū)I(yè)性租賃。同樣，由于中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，租賃業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)有著更好的前景，在中國(guó)開(kāi)拓復(fù)合流通渠道戰(zhàn)略也是日立的積極探索。

日立建機(jī)株式會(huì)社理事、日立建機(jī)（上海）有限公司董事總經(jīng)理 程曉明

程曉明表示，“日立建機(jī)集團(tuán)希望后市場(chǎng)銷(xiāo)售額能夠占所有銷(xiāo)售額的50%，現(xiàn)在全世界都是朝這個(gè)方向努力。日立建機(jī)最重要的課題是怎么把以銷(xiāo)售、貿(mào)易為中心的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)到以客戶(hù)服務(wù)為中心上，怎么為客戶(hù)提供整體的生命周期，怎么向這方面轉(zhuǎn)型非常重要。如果沒(méi)有租賃，日立建機(jī)在中國(guó)的發(fā)展肯定是沒(méi)有可持續(xù)性?！?/p>

代理商要怎么變？

廠(chǎng)家聯(lián)合租賃公司開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，是否會(huì)影響到代理商做租賃？筆者認(rèn)為會(huì)受到一定的影響，但是影響不大。首先，相比于廠(chǎng)家和代理商在租賃上的沖突來(lái)說(shuō)，合作的可能性更大，因?yàn)榇砩谭?wù)的價(jià)值一直存在，代理商對(duì)租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行服務(wù)也可能成為代理商未來(lái)業(yè)務(wù)單元的一部分，比如此次日立與卡納磨拓合作后，就是由深圳市美鵬機(jī)械設(shè)備有限公司完成服務(wù)工作。其次，從本質(zhì)上講，租賃是購(gòu)買(mǎi)的一種替代方式，代理商原本以銷(xiāo)售為主，當(dāng)用戶(hù)的采購(gòu)方式發(fā)生變化時(shí)，如果代理商不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，等于將用戶(hù)拱手讓出，這是主機(jī)廠(chǎng)不愿意看到的。所以，主機(jī)廠(chǎng)也會(huì)積極推動(dòng)代理商開(kāi)展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，幫助代理商培育面向未來(lái)的新業(yè)務(wù)能力對(duì)于維系廠(chǎng)商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系十分關(guān)鍵。

代理商在未來(lái)的發(fā)展中，不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品代理者和維修者，還應(yīng)是一個(gè)增值服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，也要從銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，目的是如何幫助用戶(hù)賺錢(qián)。而代理商的租賃業(yè)務(wù)要走向?qū)I(yè)化，必須要通過(guò)實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎是一個(gè)租賃公司的組織架構(gòu)，涵蓋租賃公司所具有的多種職能，績(jī)效考核指標(biāo)更是迥異于代理商傳統(tǒng)習(xí)慣，代理商的關(guān)注點(diǎn)也應(yīng)該從外在的市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)向到內(nèi)在的資產(chǎn)收益和運(yùn)營(yíng)效率上來(lái)。

總體來(lái)看，無(wú)論是廠(chǎng)商以何種模式開(kāi)展租賃，只要代理商充分體現(xiàn)自身服務(wù)的價(jià)值，抓住客戶(hù)這條主線(xiàn)，就會(huì)一直有肉吃。

金本將給中國(guó)租賃帶來(lái)什么變化？

卡納磨拓是日本株式會(huì)社金本于2017年9月在中國(guó)成立的獨(dú)資公司，該公司以工程設(shè)備租賃為主業(yè)。盡管成立時(shí)間不長(zhǎng)，但在華業(yè)務(wù)發(fā)展比較順利。早在2018年4月21日，卡納磨拓與新疆駿瑞眾研礦山設(shè)備有限公司簽署合作協(xié)議，并首筆向新疆駿瑞眾研租賃訂單總額約1個(gè)億的設(shè)備，而后卡納磨拓又增加了30臺(tái)礦卡等更多的投入?？{磨拓希望在未來(lái)幾年?duì)I業(yè)收入達(dá)到8億元，在中國(guó)成為排在前3位的租賃企業(yè)，最終目標(biāo)將在中國(guó)上市。

在中國(guó)租賃市場(chǎng)有著廣闊的前景下，同樣以客戶(hù)為中心的卡納磨拓，未來(lái)也極有可能根據(jù)客戶(hù)需求跟其他品牌合作，這也是給中國(guó)主機(jī)廠(chǎng)帶來(lái)一個(gè)合作契機(jī)，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、運(yùn)營(yíng)方式、設(shè)備管理等方方面面給中國(guó)租賃行業(yè)帶來(lái)更多的借鑒意義，同時(shí)卡納磨拓也起到一定的催化劑效果，加速中國(guó)租賃市場(chǎng)發(fā)展的進(jìn)程。

株式會(huì)社金本代表取締役會(huì)長(zhǎng)、卡納磨拓（中國(guó)）投資有限公司董事長(zhǎng) 金本寬中

總之，在中國(guó)市場(chǎng)的不斷變化下，無(wú)論是制造商還是代理商乃至專(zhuān)業(yè)的租賃商，都要積極應(yīng)對(duì)變化，積極探索適合自己的發(fā)展模式。而在不斷探索的過(guò)程中，誰(shuí)能牢牢抓住客戶(hù)，把握住客戶(hù)的需求，使客戶(hù)的利益乃至多家合作的利益最大化，才有可能使自己的發(fā)展道路走的更久遠(yuǎn)。